人員(yuán)構成與培訓要點：基層是組成企業的基本細胞與肌體(tǐ)，通過培訓，提高他們的基本能力與素質，是企業成長的基礎。營銷基層人員(yuán)的特點是：人數龐大(dà)，分(fēn)布廣泛，一(yī)般年齡偏小(xiǎo)，工(gōng)作經曆與資(zī)曆相對較淺。培訓要點可以概括爲“三心”：一(yī)是使他們清晰與明了企業的總體(tǐ)戰略方向與經營宗旨，統一(yī)思想，逐漸形成長期服務于企業的“忠心”；二是使他們掌握與提升工(gōng)作技能，提高工(gōng)作效率，逐漸形成職業化的“專心”；三是嚴格遵守公司規章制度與紀律，增強他們工(gōng)作的“責任心”。

      培訓方式與方法：基層培訓采取的方式無非有兩種：第一(yī)，定期大(dà)規模的“廣種博收”。主要指年度、半年度或季度舉辦全體(tǐ)或部分(fēn)基層人員(yuán)大(dà)會，統一(yī)思想，傳播文化，提升個人技能，進行相關的大(dà)型培訓。第二，日常小(xiǎo)規模的“噴灌”與“滴灌”。主要指企業應用低成本的方式（如網絡或影視資(zī)料），利用就近或當地師資(zī)資(zī)源進行短周期的培訓，内容主要側重于基本的技能與技巧。

 

      人員(yuán)構成與培訓要點：中(zhōng)層管理者是企業的骨幹部分(fēn)，他們的培訓效果将決定企業的成長與穩定。中(zhōng)層培訓的要點主要是形成“三力”：一(yī)是增強組織“向心力”，是對組織文化與經營宗旨的認同；二是增強其“外(wài)功力”，主要提高他們對市場、競争與企業自身特點分(fēn)析、判斷、歸納與決策的能力，具體(tǐ)體(tǐ)現于業績的持續提升與關鍵客戶的突破；三是增強其“内功力”，主要提高他們對分(fēn)公司或辦事處内部人員(yuán)與資(zī)源的管理能力，即管理與培育銷售團隊的能力。

 

       培訓方式與方法：中(zhōng)層培訓主要通過半月或每月召開(kāi)的營銷例會及其相關活動來完成。營銷例會除了分(fēn)析業績，總結教訓和經驗，鼓舞士氣之外(wài)，還有兩項重要任務：一(yī)是通過培訓與學習，提高管理者的綜合管理素養；二是通過溝通與交流感情，了解隊伍狀況，加強管理團隊本身的情感與價值觀的認同。

 

       具體(tǐ)的培訓方式包括以下(xià)三個方面：第一(yī)，長期堅持對核心理論的學習。核心理論學習，主要是對營銷類與管理類的基礎理論進行長期不懈的學習。在實踐中(zhōng)我(wǒ)們選擇了以下(xià)書(shū)籍：《如何成交》喬？吉拉德著、《戰略營銷管理》包政著、《卓有成效的管理者》德魯克著、《打造金牌銷售團隊》秦毅著、《人性的優點》卡耐基著、《論語的心得與感悟》于丹著、《我(wǒ)的成長可以複制》唐駿著、《領軍之道》李凱城著。第二，集中(zhōng)性的思想教育與引導。第三，有針對性的個别思想交流與溝通。