課程背景：

     本課程旨在全面提升銷售人員(yuán)的心态、素養，銷售談判技能，課程源于老師多年的實戰銷售和管理經曆，以及近十年的管理咨詢經驗總結開(kāi)發，是一(yī)套快速有效，人人能學會，把銷售真正流程化，本課程已多次引進中(zhōng)國電信、大(dà)華技術股份、交運集團、道千乘集團、美國盛尼克等知(zhī)名企業，是訓練銷售團隊的不二之選。

       課程采取案例分(fēn)享、遊戲體(tǐ)驗、理論相結合的方式，并提供訓後轉化工(gōng)具及服務，以保證學員(yuán)有較好的吸收效果，全面提升銷售技能，打造專業銷售團隊,課程結束直接可以形成一(yī)部企業的銷售寶典。

 

課程大(dà)綱：

流程一(yī)：客戶調查與分(fēn)析   

客戶資(zī)料模闆建立

量化銷售機會

銷售機會的判斷與取舍

中(zhōng)國式營銷解讀：

如何建立信息關系網

線人的發掘與合理使用

如何進行客戶的組織結構分(fēn)析

了解客戶的興趣和愛好

了解客戶的行程

了解客戶的家庭

了解客戶内部的政治

 

 

流程二：客戶拜訪與建立信任

建立客戶關系的兩大(dà)要素

客戶接觸與拜訪的相關流程

注意拜訪客戶周圍的四類人

行業客戶關系發展的四個階段

行業客戶交往關系的三個層次

客戶追蹤的流程

中(zhōng)國式營銷解讀：

如何區分(fēn)機構需要與個人需要

如何科學評判本次項目的關鍵人、關鍵意見領袖

多元化的客戶關鍵決策人個人需要

國内客戶的個人需要集錦

約見高層客戶的四大(dà)奇招

赢得客戶好感的秘訣

打造親和力的同步法則

電話(huà)約訪客戶的小(xiǎo)技巧

不重複的客戶追蹤由頭

從客戶肢體(tǐ)語言判斷客戶内心世界

 

流程三：客戶需求的分(fēn)析與挖掘

客戶需求的冰山理論

幫助客戶發現隐藏的需求

采購指标的構成

如何通過需求确認影響客戶的采購指标

後期介入項目的銷售機會判斷

中(zhōng)國式營銷解讀：

關系領先的“臨門一(yī)腳”，小(xiǎo)心樂極生(shēng)悲

關系落後的彌補措施

利用個人關系放(fàng)大(dà)客戶需求

改變客戶的購買價值觀

直面高層，跳過評估比較流程

三個重要的預成交指标：

關聯狀态指标

态度指标

信心指标

 

流程四：提案與呈現價值

提案的基本功：三段式産品說明

産品說明的注意事項

情景演練：構圖式銷售法

如何準備産品推介會與提案會

如何應對提問

如何與競争對手進行合理比較

中(zhōng)國式營銷解讀：

“桌面工(gōng)作”與“桌下(xià)工(gōng)作”的辨證關系

研究對手的提案，做出與衆不同的提案

給自己的提案“留一(yī)手”

本階段的五種競争策略

前進策略

扶持傀儡

改變流程

拖延策略

雙赢策略

8種銷售工(gōng)具的組合運用

商(shāng)務考察與技術交流

贈品與展會

 

流程五：商(shāng)務談判與成交

銷售過程中(zhōng)的客戶壓力曲線控制

如何識别客戶的成交信号

七種促成交易的有力武器

重點推介：四種成交方法

中(zhōng)國式營銷解讀：

如何迅速判斷到場評委是誰家線人

如何在招标會上迅速封住競争對手線人的口

公開(kāi)談判場面與效果對“關系”的影響

中(zhōng)國傳統文化中(zhōng)的談判戰術

談判中(zhōng)常見的中(zhōng)國式陷阱

如何恰當的對客戶施加壓力

 

流程六：售後服務與關系維護

安裝實施與技術培訓

二次推廣的重要性

市場區隔三環模型

以銷售爲導向的客戶資(zī)源管理

中(zhōng)國式營銷解讀：

中(zhōng)國人的口碑營銷

售後階段的高層介入

影響力中(zhōng)心的建立

從零到一(yī)百的客戶份額蠶食戰術

 

中(zhōng)國式營銷解讀：

如何化整爲零，重複銷售

如何在後期逐漸改善“錢權交易”的簡單關系

關系營銷的後期發展之路

如何成爲“圈内人士”