所謂被動推銷是和主動營銷相對應。被動營銷是培訓經理要要什麽課，培訓公司就提供什麽課。培訓公司基本上是服務員(yuán)，完全滿足客戶的需求。一(yī)年到頭來，培訓公司發現，自己忙得要死，被HR逼得要死，但利潤不高，找不到工(gōng)作的快樂。主動銷售是培訓公司把講師的大(dà)綱研究透了，對培訓課程這個産品熟悉了，培訓銷售人員(yuán)和講師溝通到位了，對客戶企業的需求把握準确了，對學員(yuán)要解決的問題理解深刻了，把講師的優秀課程，賣到合适的客戶那裏去(qù)。當然主動營銷，對培訓公司的水平要求比較高，他們要研究講師的課程，要和講師多溝通，要學會引導客戶，要學會說不，而不是培訓經理要什麽，馬上就給什麽。

 

       培訓課程的銷售，最好采用賣系列課程的方式，比如說營銷系列，中(zhōng)層管理系列，講師訓練系列，生(shēng)産系列等。就拿我(wǒ)的系列講師訓練來說吧，培訓公司可以先賣我(wǒ)的《講授式授課技能訓練》（讓學員(yuán)學會講課，解決張嘴授課的問題）、半年以後賣《引導式授課技能訓練》（讓學員(yuán)學會引導，解決授課技巧的問題），一(yī)年半以後再賣《教學設計》（解決課程開(kāi)發的問題），兩年以後再賣《授課心理學》（解決授課的理論問題）。

       即便是客戶的培訓經理，想更換培訓公司，更換培訓講師，企業的學員(yuán)不幹！學員(yuán)被郝志(zhì)強洗腦和鎖定，才是培訓的最高境界！兩年下(xià)來，客戶被培訓公司牢牢地抓在手上，銷售的成本大(dà)大(dà)降低，培訓公司的利潤很可觀，培訓公司的經營将很有計劃性。賣課程成了種果樹(shù)，可以連續多年，從上面采摘果實，不是種麥子。不過種果樹(shù)的技術含量，可要比種麥子的技術含量高。

       再有就是變課程銷售爲咨詢服務。培訓公司的銷售人員(yuán)要做培訓經理的顧問，如果能從學員(yuán)的能力模型做起，直到後面的培訓，那這個客戶就被你鎖定。我(wǒ)遇到杭州的一(yī)個企業，在2010年1月份和我(wǒ)要5月份的時間，他說他們做好了規劃。根據銷售人員(yuán)的素質模型，要上渠道管理的課程，所以找到了我(wǒ)這裏。我(wǒ)真是佩服呀，這個企業的培訓管理，已經到了相當的境界了。但你看看國内的企業，有多少企業有核心崗位員(yuán)工(gōng)的素質模型，有多少企業的培訓系統，和素質模型，和人力資(zī)源系統，和IT系統，和業務系統對接呢？很少有培訓和能力模型相結合，很少有培訓和企業戰略相結合，很少有培訓和企業的問題相結合。很多培訓是想起來了，就搞那麽一(yī)下(xià)子。

 

       企業要的是咨詢式的培訓，要的是解決問題，而不是單個的培訓項目。所以如果培訓公司有咨詢的能力，整合講師，來做成咨詢方式的培訓，這樣的項目将更有市場。不過把培訓公司，改造得有咨詢能力，這個很難。還不如咨詢公司，在現有的咨詢基礎上，嫁接講師的授課能力，幫助企業來把項目落地爲好。