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課程大(dà)綱：

   第一(yī)步：卓越心态    

相信自己的能力，相信自己的企業

案例分(fēn)享：動物(wù)園裏的大(dà)象

願意參與并接受團隊協作

案例分(fēn)享：大(dà)雁的團隊精神

積極樂觀的心态

案例：秀才趕考

感恩的心态

“接力賽運動員(yuán)”的心态

案例：跨國飲料公司的應急之道

對過程全力以赴，對結果坦然面對

堅忍不拔，永不放(fàng)棄

案例：汽車(chē)銷售冠軍---喬吉拉德

 

第二步：溝通關系

赢得客戶好感的秘訣

關注客戶一(yī)見鍾情的産品

良好的接待用語

案例：肯德基的微笑

首輪效應與尾輪效應

傾聽(tīng)的方式

贊美客戶的藝術

打造親和力的同步法則

不同類型客戶的應對策略

 

第三步：需求探測

決定客戶購買欲望的是什麽？

需要與需求

客戶需求的冰山理論

如何識别客戶的隐藏需求？

案例：美國百貨商(shāng)場裏的售貨員(yuán)

如何将隐藏的需求變成明顯需求？

案例：某品牌熱水器的銷售策略

探測客戶需求的三大(dà)黃金之問

 

第四步：産品解說

三段式的産品解說方式

産品解說的注意事項

特性利益轉化表的具體(tǐ)運用

銷售高手的産品說明模式——構圖銷售法

如何與競争對手進行比較

 

第五步：異議處理

客戶異議的分(fēn)類

如何識别虛假的異議和隐藏的異議

案例：變缺點爲優勢的電冰箱銷售人員(yuán)

客戶異議的應對策略

客戶異議産生(shēng)的原因

太級法與延時處理法

 

第六步：果斷成交

如何識别購買信号

客戶購買時的心理活動分(fēn)析

銷售壓力感知(zhī)與控制曲線

案例分(fēn)析：他爲什麽沒有賣出這部車(chē)？

成交的七種武器

案例分(fēn)析：他爲什麽如願以償

引導客戶成交的四大(dà)原則

 

第七步：客戶追蹤

客戶追蹤表的建立

客戶追蹤過程中(zhōng)的注意事項

尋找追蹤客戶的最佳理由

 

第八步：完美服務

成交後的跟蹤服務

未成交的跟蹤服務

以銷售爲導向的客戶關系管理