企業銷售人員(yuán)培訓必讀的10本好書(shū)-上 一(yī)個營銷人員(yuán)，無論你是銷售、市場、策劃、銷售培訓，必須對營銷的整體(tǐ)概念有理解，另外(wài)，還需要有營銷的思維方法，銷售心态的激勵，現代營銷要求已經越來越高，不僅需要對營銷“觀其大(dà)略”，還需要對營銷的各個主要方面進行深入的了解，如營銷戰略、渠道規劃管理、整合傳播、廣告、新聞炒作、促銷活動等，這裏推薦的是有代表性的10本書(shū)。

 

 

1、《營銷管理----分(fēn)析、計劃、執行和控制》

作者：（美）科特勒，（美）凱勒譯者：梅清豪

出 版 社：上海人民出版社

本書(shū)作者是美國營銷學界權威科特勒，這本《營銷管理—分(fēn)析、計劃、執行與控制》已取得營銷學界的普遍認可，并廣泛地應用于教學和實踐。此書(shū)由營銷管理的原理概念、分(fēn)析營銷機會、制定營銷戰略、營銷計劃和組織執行市場營銷等五個部分(fēn)組成。作者看到了營銷中(zhōng)非常重要的一(yī)些趨勢，如全球營銷觀點的進一(yī)步興起、電子網上銷售、高技術産業營銷地位的加強、公衆及企業對市場及營銷行爲道德的呼籲等等，并如多年前提出著名的營銷組合概念一(yī)樣，又(yòu)提出了許多新的營銷觀點和概念。可以說，作者捕捉新信息的能力是非凡的。此書(shū)在不斷的更新之中(zhōng)，目前已經出到了11版，堪稱營銷經典，想從總體(tǐ)上對營銷了解，此書(shū)不可不讀。本書(shū)雖然有不少案例，但仍略有學術的特性，如果您是企業的營銷管理人員(yuán)，建議與《哈佛管理全集》中(zhōng)《營銷管理》一(yī)章對比閱讀，此章主要是從企業經營的角度出發，闡述營銷管理的各個方面，更具操作性。

 

 

2、《營銷戰》

作者: 傑克?特勞特 / （美）艾?裏斯譯者: 李正栓 賈紀芳

出版社: 中(zhōng)國财經出版社

這是“營銷戰略”的經典著作。本書(shū)以偉大(dà)的戰争哲學家卡爾?馮?克勞塞維茨有關戰争的思想爲基礎，首先介紹了2500年以來一(yī)些有代表性的戰役，然後根據克勞塞維茨的兵力原則和防禦優勢原則，提出了市場營銷戰中(zhōng)的數學法則——在同樣條件下(xià)，大(dà)公司擊敗小(xiǎo)公司；但具有規模優勢的公司進攻處于防禦狀态的劣勢公司，卻可能導緻失敗。這些法則看似十分(fēn)淺濕，但卻蘊涵着深刻的哲理。尤其是像本書(shū)那樣，能用簡單的數學法則和具體(tǐ)的實例道出其真谛的作品還比較罕見。　本書(shū)重點闡述了市場營銷戰役中(zhōng)的四種常用戰略形式，如防禦戰、進攻戰、側翼戰和遊擊戰；針對每一(yī)種形式又(yòu)提出了三條應遵循的原則，以及如何在具體(tǐ)的市場營銷戰役中(zhōng)應用這些原則。“隻有市場領先者才應該考慮進行防禦”；進攻時“要找到領先者強勢中(zhōng)的弱點，并攻擊此弱點”；“一(yī)次好的側翼進攻行動應該在無人競争的地區展開(kāi)”；以及小(xiǎo)公司在遊擊戰中(zhōng)應“找一(yī)塊細分(fēn)市場，該市場要小(xiǎo)得足以守得住。”這些在市場營銷戰略中(zhōng)需用大(dà)量篇幅讨論的内容，通過作者引用的戰争語言加以解釋，變得格外(wài)通俗易懂，并讓人感到耳目一(yī)新。　

 

 

 

3、《定位》

作　者： （美）奧格威 著；林桦 譯

出 版 社： 中(zhōng)信出版社

如果一(yī)個中(zhōng)國廣告人隻知(zhī)道一(yī)個外(wài)國廣告人的名字，他知(zhī)道的多半會是大(dà)衛.奧格威；同樣，如果隻知(zhī)道一(yī)本廣告經典，那本書(shū)多半就是《一(yī)個廣告人的自白(bái)》。　　“現代廣告教皇”的經典著作。　　已被譯成二十餘種文字出版，全球銷量超過1500000冊。奧格威名言：我(wǒ)們做廣告是爲了銷售産品，否則就不是做廣告。消費(fèi)者不是低能兒，她是你的妻子，别侮辱她的智商(shāng)。不要推出一(yī)個你不願意你的家人看到的廣告。廣告業需要注入大(dà)量的天才。而天才極有可能在不循規蹈矩者、特立獨行者與反叛不羁者中(zhōng)産生(shēng)。鼓勵創新。變革是我(wǒ)們的生(shēng)命源泉；停滞是我(wǒ)們鳴響的喪鍾。　

 

 

4、《麥肯錫意識》

作者：[美]拉塞爾等譯者： 張濤 趙陵

出版社：華夏出版社

《麥肯錫意識》展示了對工(gōng)具、練習和理念驚人看法，使得這家令人欽佩的公司把幾代聰明年輕的MBA培養成令人信賴的公司顧問。這本書(shū)實用的、實事求是的建議不僅僅是給予公司咨詢顧問的。麥肯錫的顧問們在構建問題、分(fēn)析問題和提出解決辦法上所表現出來的訓練良好的方式，爲每一(yī)個在職的、有抱負的營銷人員(yuán)提供了寶貴的經驗。

 

 

 

5、《整合行銷傳播》

作者：唐.舒爾茨等

出版社：中(zhōng)國物(wù)價出版社一(yī)本全面颠覆傳統行銷傳播理論的著作，提出“4P（産品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經轉向4C了”。新一(yī)代的行銷經理人，正遭逢阿爾文?托夫勒所說的“未來的沖擊”。未來的沖擊來自大(dà)衆行銷不再奏效、消費(fèi)者發生(shēng)巨變、大(dà)衆傳播的分(fēn)衆解構，而未來的“行銷新世界”則将由“整合行銷傳播”主宰。 這本革命性的著作奠定了唐?舒爾茨“整合行銷傳播之父”的地位，而且在迄今爲止的數年中(zhōng)，一(yī)直作爲全球唯一(yī)一(yī)本“整合行銷傳播”經典，成爲行銷傳播者的終極理論指導和實踐指南(nán)。

 

 

6、《實效促銷SP》

作者：盧泰宏 朱翊敏

出版社：清華大(dà)學出版社

這是有關促銷實戰的好書(shū)。

在市場競争日趨激烈的情況下(xià)，促銷（SP）受到越來越多人的重視，本書(shū)系統介紹了促銷動作，包括SP的原理、SP的促銷工(gōng)具（免費(fèi)SP、優惠SP、競賽SP、組合SP）、促銷實施（制造商(shāng)SP、零售商(shāng)SP、服務業SP、經銷商(shāng)SP以及耐用品SP）、SP策劃（SP策劃基礎、SP策劃實務）、促銷評估（事前測試、事後評估、SP倫理等）及促銷實例等内容。

 

 

7、《新聞公關策劃實戰》

作者: 易聖華

出版社: 機械工(gōng)業出版社

這是一(yī)本關于新聞公關傳播實戰的經典好書(shū)。

本書(shū)是一(yī)本新聞公關傳播實戰技巧的著作，它将結合實踐和案例告訴你：“新聞炒作”有哪些作用？如何操作有爆炸性的新聞？新聞策劃創意有何技巧？如何建立新聞媒體(tǐ)的網絡？新聞公關如何寫作才能出彩？它的規律和廣告有何區别？它與廣告、促銷如何配合？與營銷目标如何結合？在危機公關中(zhōng)如何發揮作用？如何利用炒作推動個人職業生(shēng)涯的發展……

這本書(shū)不僅廣告策劃人員(yuán)、公關人員(yuán)要讀，營銷人員(yuán)讀了也受益良多，學到這種技術，對你個人的包裝，職業的發展也幫助很大(dà)。

 

 

 

 

8、《營銷渠道》

作者 美國)安妮?T?科蘭 (Anne T.Coughlan) 等　

出版社：中(zhōng)國人民大(dà)學出版社

《營銷渠道》(第7版)由世界著名大(dà)學的四位權威學者聯袂編著，堪稱營銷渠道研究與管理方面的一(yī)部扛鼎之作，被世界許多著名高校（包括美國西北(běi)大(dà)學、麻省理工(gōng)學院等）選爲指定教材，并深受企業界的廣泛好評。《營銷渠道》經過多次再版，第7版爲最新版。本版涵蓋了來自多學科（營銷、戰略、經濟學、社會學、法律和政治制度等）的大(dà)量文獻、研究成果、實踐和觀點，并運用全球範圍内的渠道管理的最新案例，向讀者展示了如何将産品和服務從原始地點轉移至消費(fèi)地點的全過程。書(shū)中(zhōng)強調了營銷渠道是企業戰略的一(yī)個關鍵要素，企業可以通過有效地設計、開(kāi)發、保持和管理營銷渠道中(zhōng)的關系來獲得持續競争優勢。

 

 

 

9、《世界上最偉大(dà)的推銷員(yuán)》

作者：（美）曼狄諾　著，李玉霞　譯

出版社：世界知(zhī)識出版社

每一(yī)位營銷人員(yuán)都應該讀一(yī)讀《世界上最偉大(dà)的推銷員(yuán)》，尤其是銷售人員(yuán)自我(wǒ)激勵培訓，更應該多加閱讀。

這是一(yī)本應該随身攜帶的好書(shū)，好像一(yī)位良師益友在道德上、精神上、行爲準則上指導你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。

這本書(shū)記載了一(yī)則感人肺腑的傳奇故事。一(yī)個名叫海菲的牧童，從他的主人那裏幸運地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中(zhōng)的原則，他執着創業，最終成爲了一(yī)名偉大(dà)的推銷員(yuán)。建立起了一(yī)座浩大(dà)的商(shāng)業王國…… 這是一(yī)本在全世界範圍内影響巨大(dà)的書(shū)，适合任何附層的人閱讀。它振雷人心，激勵鬥志(zhì)，改變了許多人的命運……

本書(shū)是一(yī)經問世，英文版銷量當年突破100萬，迅即被譯成18種文字，每年銷量有增無減。

 

 

 

10、《長尾理論》

出版社：中(zhōng)信出版社

作者：(美國)克裏斯?安德森(sēn)

互聯網時代必須讀的一(yī)部營銷著作。

我(wǒ)們的經濟學都是在“稀缺”的假定下(xià)，互聯網的誕生(shēng)，使得貨架、存儲、宣傳的成本幾乎爲零，發現、搜索、評價又(yòu)十分(fēn)容易，所以，“稀缺”變成了“豐繞”，這種情況下(xià)，我(wǒ)們關注的不應該隻是“大(dà)熱門”産品，而需要關注那長長的“尾巴”，這部分(fēn)的銷售額和利潤的貢獻不亞于大(dà)熱門的“頭部”。

長尾理論已經成爲不少企業的不二法門，Google就有相當比例的利潤來自小(xiǎo)公司的廣告，其首席執行官斯米特也坦陳公司的戰略受到了長尾理論的影響，并建議所有的商(shāng)務人士都應該仔細研讀這本“傑出而又(yòu)及時的著作“。

　　長尾理論的來臨，将改變企業營銷與生(shēng)産的思維，帶動新一(yī)波商(shāng)業勢力的消長。執著 于培植暢銷商(shāng)品的人會發現，暢銷商(shāng)品帶來的利潤越來越薄；願意給長尾商(shāng)品機會的人，則可能積少成多，累積龐大(dà)商(shāng)機。

長尾理論不隻影響企業的戰略，也将左右人們的品位與價值判斷。大(dà)衆文化不再萬夫莫故，小(xiǎo)衆文化也将有越來越多的擁護者。唯有充分(fēn)利用長尾理論的人，才能在未來呼風響雨。